Durante tres días, del 11 al 13 de septiembre, la Plaza de los Comuneros de Zipaquirá fue la anfitriona de la tercera jornada regional de negocios verdes. Este evento reunió a productores, compradores, instituciones y consumidores alrededor de una apuesta que, para sus organizadores, busca ir más allá de una feria: generar conexiones comerciales que permanezcan después de que se diera por terminado el evento.

La jornada fue promovida por la Gobernación de Cundinamarca, a través de la Secretaría de Bienestar Verde; junto con la Alcaldía de Zipaquirá, la Secretaría de Gobierno y la Cámara de Comercio de Bogotá. Se desarrollaron ruedas de negocios y espacios de capacitación con compradores institucionales y del sector gastronómico. En el cierre, la feria abrió sus puertas al público para la venta directa de alimentos, productos de cuidado personal y soluciones sostenibles, articulando además la logística para trasladar delegaciones de territorios distantes.

Para Fabián Rojas, alcalde de Zipaquirá, que la ciudad fuera sede del encuentro significó convertir al municipio en un punto de articulación entre emprendimientos de distintas regiones del país. “Nos sentimos muy orgullosos, muy felices, muy contentos de vivir este tercer encuentro de negocios verdes, que Zipaquirá se convierta en el epicentro de este encuentro de los emprendimientos de diferentes regiones del país”, señaló.

El mandatario destacó el trabajo conjunto con la Gobernación de Cundinamarca y la Secretaría de Bienestar Verde. “Para nosotros es fundamental ese engranaje institucional entre el gobierno departamental y municipal”, afirmó. Uno de los desafíos estuvo precisamente en la logística necesaria para reunir iniciativas de territorios tan distantes. “Poder traer a estas comunidades desde el Amazonas colombiano para que vengan aquí al interior, eso no es tarea fácil”, explica.

Pero para la Administración Municipal, el reto no termina con la feria. La intención es que los compradores puedan conservar los datos de contacto de los productores y continuar adquiriendo sus productos. “Lo importante no es solo que vengan hoy a comprar los productos, sino además que tengan una conexión, el teléfono, los datos de aquellos que tienen los productos en la Amazonía, en Bogotá y poder seguir entrelazando y articulando el intercambio y la compra de estos productos”, sostuvo Rojas.

La propuesta apunta a uno de los principales problemas que enfrentan los negocios verdes: cómo convertir una compra ocasional o un contacto generado durante una feria en una relación comercial permanente. Desde la Gobernación de Cundinamarca, el secretario de Bienestar Verde, Diego Leandro Cárdenas Chala, destacó la apuesta por fortalecer la identidad y sostenibilidad de la producción regional. “Seguimos transformando y apostándole a la identidad, a la sostenibilidad de nuestros productos cundinamarqueses”, afirmó Cárdenas.

Sin embargo, detrás de las cifras y de la actividad comercial aparece una pregunta más amplia: ¿qué necesitan estos negocios para pasar de iniciativas sostenibles a empresas capaces de mantenerse, crecer y competir?

El reto empieza después de la feria

Participar en una feria o aparecer en una vitrina comercial no garantiza que exista una venta recurrente. Daniela Hernández, líder de la ventanilla de Negocios Verdes de la CAR, recordó durante el encuentro una experiencia ocurrida en BioExpo 2019: un grupo de productores llevó una cantidad importante de miel, pero la asistencia y las ventas estuvieron muy por debajo de lo esperado.

La experiencia dejó una conclusión concreta. “Hay que prepararse, estudiar el mercado, mirar quiénes son nuestros competidores y cuál es nuestro diferenciador”, explicó Hernández al referirse a las condiciones necesarias para aprovechar una feria comercial.

El problema no está únicamente en encontrar compradores, también existen obstáculos relacionados con la informalidad, la financiación, la infraestructura y la capacidad de llegar a canales de comercialización. En territorios alejados, transportar productos, garantizar refrigeración y sostener cadenas de distribución puede ser mucho más complejo que iniciar un negocio en las principales ciudades.

Nancy Acuesta, representante de la Secretaría de Agrocampesinado de Cundinamarca, explicó que parte de estas dificultades son estructurales y afectan al conjunto de la economía rural. Entre ellas mencionó “los problemas de infraestructura física y digital”, además de las dificultades relacionadas con vías rurales, centros de acopio, conectividad e infraestructura productiva.

Para Acuesta, el acompañamiento tampoco puede limitarse a la producción. “La asistencia técnica requiere más esfuerzos”, explicó, al señalar la necesidad de integrar aspectos como producción, calidad, comercialización y financiación.

Para llegar a mercados de mayor tamaño, los productores también deben cumplir requisitos de calidad, buenas prácticas agrícolas, trazabilidad, registros sanitarios, empaque y etiquetado. El desafío, aclaró, no consiste necesariamente en que las grandes cadenas impongan condiciones injustificadas, sino en que muchos pequeños productores todavía necesitan acompañamiento para alcanzar los estándares que exige el mercado.

Cuando la sostenibilidad también debe convertirse en negocio

Para Natalia Sanabria, investigadora del Instituto Humboldt, la discusión debe ir un paso más allá. Un negocio puede tener un impacto ambiental positivo, pero si no consigue ser económicamente viable, difícilmente podrá mantenerse en el tiempo.

“Si no tenemos rentabilidad, muy seguramente el negocio no va a continuar en el tiempo”, planteó Sanabria. La sostenibilidad, explicó, debe entenderse desde tres dimensiones: económica, social y ambiental. Desde esa perspectiva aparece el concepto de bioeconomía: no limitarse a vender materias primas o productos básicos, sino desarrollar conocimiento, tecnología y valor agregado a partir de la biodiversidad.

Colombia tiene allí una oportunidad particular por la riqueza de sus ecosistemas y especies. El Instituto Humboldt trabaja en iniciativas que buscan convertir ese patrimonio natural en nuevas oportunidades económicas sin ponerlo en riesgo. Uno de esos casos es un proyecto científico alrededor de la galantamina, un compuesto utilizado en tratamientos para el Alzheimer y asociado a especies de plantas colombianas amenazadas. La propuesta no consiste en extraerlas indiscriminadamente, sino en desarrollar en laboratorio una alternativa para producir el compuesto. El proyecto ha llegado a una etapa de prototipo y todavía requiere financiación para avanzar.

El objetivo es demostrar que la biodiversidad puede generar conocimiento y oportunidades económicas sin convertirse en una fuente de agotamiento de los ecosistemas. El Instituto ha planteado una meta para 2030 de alcanzar 600 millones de dólares en ventas provenientes de negocios innovadores basados en el uso sostenible de la biodiversidad y sus servicios.

La verdad incómoda de emprender

La expansión de un emprendimiento tampoco depende únicamente de encontrar compradores. Andrés José Guerrero Alvarado, economista, experto en emprendimiento y profesor de la Universidad de los Andes, advierte uno de los principales errores al comenzar: “lo que he visto que es más complejo para los emprendedores es que no separan su motivación de la realidad, de la viabilidad de su empresa”.

Según su experiencia, muchos emprendedores esperan alcanzar el punto de equilibrio demasiado rápido y subestiman el tiempo que puede tomar construir una empresa viable. Por eso considera fundamental diferenciar entre el emprendimiento de oportunidad, que parte de una posibilidad identificada en el mercado y busca crecer en el mediano y largo plazo, y el emprendimiento de subsistencia, cuyo objetivo inmediato es generar ingresos.

En el caso de los emprendimientos de oportunidad, dice Guerrero, los inversionistas profesionales no observan únicamente la idea. “La mitad de la decisión de invertir es en quién estoy poniendo la plata, no en qué estoy poniendo la plata”, explicó.

Para un inversionista, agregó, importan la trayectoria y las capacidades del emprendedor, pero también su capacidad de enfrentar escenarios adversos. “Yo sé cuánto puedo ganar con usted, pero lo que no sé es cuánto puedo perder con usted”, señaló. La reflexión también aplica al mercado. “El hecho de que exista un cliente no significa que exista la venta”, advirtió Guerrero.

Por eso, antes de proyectar ingresos, un emprendedor debe conocer el perfil del consumidor, el tamaño del mercado, los competidores y la estrategia de comercialización. “Hoy el reto realmente cuando uno desarrolla empresas no es tanto desarrollar el producto cómo encontrar el mercado apropiado para ese producto que estoy haciendo”, asegura.

Esa advertencia resulta especialmente relevante para los negocios verdes. Una iniciativa puede ser ambientalmente responsable, tener un producto atractivo y contar con un reconocimiento institucional, pero todavía necesita demostrar que existe una demanda capaz de sostenerla.

Formalizarse también tiene un momento

Guerrero plantea además una advertencia sobre la formalización, que califica como una de las “verdades incómodas” que suele compartir con sus estudiantes. “Uno no debe formalizar la empresa hasta que cumpla unos ciertos mínimos en el desarrollo del negocio como tal”, afirmó.

La precisión es importante: no se opone a la formalización. Por el contrario, la considera necesaria cuando el negocio está preparado para asumir los costos que implica. “La formalización es lo mejor que le puede pasar a las organizaciones. Cuando uno se formaliza significa que está creciendo, que puede ofrecer empleos de calidad, que hay un respaldo en el producto”, dice. El problema, en su opinión, aparece cuando se formaliza una actividad que todavía no ha demostrado ser un negocio sostenible, pues “El emprendimiento no está listo para volverse una empresa como tal y hasta lo puedo dañar”. La advertencia se relaciona con otra de sus observaciones: abrir una empresa puede ser relativamente sencillo, pero cerrarla puede resultar mucho más complejo por las obligaciones tributarias, laborales, societarias y registrales que quedan pendientes.

Una agenda que todavía está por construirse

El encuentro también puso sobre la mesa propuestas relacionadas con compras públicas, incentivos, financiación, rondas comerciales y una mayor articulación entre las instituciones. Desde el panel se señaló que la política nacional de negocios verdes requiere actualización y que temas como la bioeconomía, la innovación, la ciencia, las cadenas de valor sostenibles y la contratación pública pueden tener un papel importante en la siguiente etapa.

La discusión también alcanzó a la financiación y la infraestructura. En algunos territorios, explicó Natalia Sanabria, las condiciones de transporte, refrigeración y acceso a mercados hacen que desarrollar un negocio sea muy distinto a hacerlo en Bogotá, Medellín o Cali.

Para Zipaquirá, el reto es que la condición de ciudad anfitriona no se limite a los tres días de la feria. Para la Gobernación, el desafío es fortalecer las condiciones que permitan que los productores cundinamarqueses lleguen a nuevos mercados. Para los empresarios, la tarea es convertir esa oportunidad institucional en ventas, clientes y empresas sostenibles.

Los 80 emprendimientos que llegaron a la Plaza de los Comuneros regresaron a sus territorios con productos vendidos, contactos y nuevas posibilidades comerciales. El verdadero balance de la cumbre no estará únicamente en lo ocurrido durante la feria, estará en saber cuántos de esos contactos se convierten en clientes recurrentes, cuántas empresas logran fortalecer sus procesos, cuántas encuentran financiación y cuántas consiguen crecer sin perder el principio que les dio origen: producir y comercializar mientras protegen el territorio.

Como resumió el alcalde Rojas, el objetivo es que la conexión no termine cuando el comprador abandone la plaza, sino que los contactos permanezcan, que las compras continúen y que los productos sigan circulando después del evento. La feria terminó. Para los negocios verdes, el verdadero mercado empieza ahora.